روش‌هایی برای استفاده بهتر از اتوماسیون بازاریابی B2B

اتوماسیون بازاریابی موفق B2B نیاز به تفکر و آماده سازی دارد اما با یکبار شروع به کار، می تواند تاثیر چشمگیری برروی فروش شما داشته باشد. ممکن است از خود بپرسید که دقیقاً چطور باید از اتوماسیون بازاریابی B2B استفاده کرد و یا موثرترین تکنیک ها و تاکتیک های اتوماسیون B2B برای پرورش لید (lead) چیست؟ در این متن، با پنج روش مختلف برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی B2B برای به حداکثر رساندن فروش خود آشنا خواهید شد. اما ابتدا مطمئن شوید که در مورد تفاوت اتوماسیون بازاریابی B2B با B2C اطلاعات کافی دارید.

تفاوت اتوماسیون های بازاریابی B2B و B2C در چیست؟

اتوماسیون بازاریابی راهی است تا شرکت ها  بتوانند به طور منظم با مشتریان و مشترکان خود در تماس باشند. اتوماسیون بازاریابی B2B هدف یکسانی را با اتوماسیون بازاریابی B2C سهیم می شود، که این هدف ایجاد یک پیام یا مجموعه ای از پیام های خودکار در پاسخ به فعالیت مشترک ایمیل است. در حالی که به منظور یک هدف یعنی قرار دادن مشترکان با پیام مناسب در زمان واقعی مورد استفاده قرار می گیرند، اما روش های آن ها متفاوت است. B2C تمرکز زیادی روی شخصی سازی دارد. از طرف دیگر، B2B کمتر به شخصی سازی و بیشتر به آموزش توجه دارد. برآورد اتوماسیون بازاریابی B2B با پرورش لیدها با محتوای آموزشی مفید، منجر به تبدیل می شود.

۵ روش برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی B2B تاثیرگذار

۱. پرورش لید (Lead)

 پرورش لید (Lead) به استفاده از ایمیل مارکتینگ خودکار برای اطلاع رسانی و پرورش لید اطلاق می شود. راهنمایی لید از طریق چرخه کسب متداول ترین مورد استفاده در اتوماسیون بازاریابی B2B است. این تاکتیک به ویژه در صنعت B2B به خوبی کار می کند، چرا که در این جا لیدها به مقدار زیادی اعتماد و آموزش قبل از خرید نیاز دارند. هنگامی که یک لید در لیست شما ثبت نام کرد، با محتوای هدفمند آن ها را دنبال کنید تا جایی به اندازه کافی برای خرید آماده شوند. پرورش لید دو کار مهم انجام می دهد:

1. می توانید خریداران را در طول خریدشان دنبال کنید.
2. به شما امکان می دهد تاکتیک های بازاریابی دیجیتال و پیام رسانی را با توجه به مراحل مختلف تنظیم کنید.

بهترین گردش های اتوماسیون بازاریابی B2B برای ایجاد روابط عبارتند از:

•  معرفی نام تجاری / برند خود به مشترکان جدید با مجموعه ایمیل های خوش آمدگویی
• مجموعه ایمیل های مارکتینگ به منظور آموزش طریقه کاری (به عنوان مثال بارگیری های رایگان یا ثبت نام در وبینار)
• توالی های if / then / else به فعالیت بخصوص لید (بازدید از صفحه، باز شدن ایمیل و کلیک و غیره) بستگی دارد

نحوه تنظیم گردش کار (Workflow) پرورش لید

گردش کار پرورش لید خود را در اولین مرحله ممکن به فروش محصول منتهی کنید. پس از ورود لید به گردش کار، ارتباطات خود را متناسب با حوزه مورد علاقه آن ها تنظیم کنید و در فواصل منظم پیگیری کنید تا آن ها شما را فراموش نکنند. به عنوان مثال، بسته به صفحات landing بازدید شده، می توانید یک کمپین ایمیل خودکار با محتوای مرتبط ارسال کنید. 

۲. امتیاز دهی به لید (Lead)

لیدهای B2B باید برای پرورش واجد یک سری شرایط و ویژگی ها باشند. منظور ما از این کار، گذاشتن سیستمی است که نشان دهد خریدار در کدام مرحله از خرید قرار دارد. همانطور که گفته شد، چرخه های کسب B2B طولانی هستند. برای یک بازاریاب B2B که کارش هدایت lead های واجد شرایط به سوی خرید است، زمان بندی همه چیز است. بنابراین بهترین راه برای رسیدن به این هدف چیست؟ معرفی ایده  امتیازدهی به لیدها به منظور نشان دادن سطح تعامل آن ها. هر زمان، تعامل آن ها با علاقه روز افزون به برند شما همراه باشد (با کلیک روی لینک ایمیل، مرور صفحه محصول و غیره) از اتوماسیون بازاریابی برای تعیین امتیازات به لید استفاده کنید. علاوه بر این، امتیاز اصلی می تواند به عنوان محرک اتوماسیون عمل کند. به عنوان مثال، استفاده از امتیاز برای ایجاد یک ایمیل خاص یا انتقال مخاطب به لیست ایمیل دیگر (بعداً در مورد تقسیم بندی خودکار بیشتر صحبت خواهیم کرد).

۳. کمپین های چند کاناله

با ایجاد ارتباطات خودکار مرتبط در کانال های مختلف، میزان دسترسی به کمپین و آگاهی از برند خود را به حداکثر برسانید. اگر به تازگ از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنید، ابتدا بر تسلط بر یک کانال تمرکز کنید. کمپین های ایمیل پرورش لید راهی آسان برای شروع است. هنگامی که آماده شدید و اگر نرم افزار اتوماسیون بازاریابی شما از ویژگی های لازم برخوردار بود، رویکرد چند کاناله را امتحان کنید. اتوماسیون چند کاناله، همانطور که از نامش پیداست، لیدها را از طریق چندین کانال به نقاط تماس مختلف در طول خرید هدایت می کند. این می تواند ترکیبی از ایمیل، پیام کوتاه، تبلیغات مجدد در سایت های رسانه های اجتماعی یا حتی ایمیل مستقیم باشد. امتحان کنید که کدام کانال های بازاریابی برای مخاطبان هدف شما بهترین عملکرد را دارند.

۴. تقسیم بندی و مشخصات مشتری

شما می توانید برای به روزرسانی لیست مخاطبین و CRM می توانید از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید. توصیه می کنیم که لیدهای B2B خود را با توجه به فعالیت، تعامل و سایر ویژگی های مشترک شان تقسیم بندی کنید. چرا که تقسیم بندی لیست ایمیل منجر به پیام رسانی مرتبط تر و تعامل بیشتر می شود. مدیریت خودکار لیست یک صرفه جویی بزرگ در وقت برای هر شغلی محسوب می شود. گردش کار اتوماسیونی را ایجاد کنید که بسته به صفحات بازدید شده وب، تعامل با ایمیل و غیره مخاطبین را به لیست های خاصی منتقل می کند. یک سیستم عامل اتوماسیون بازاریابی یا باید مولفه CRM خاص خود را داشته باشد یا با CRM موجود شما ادغام شود. با اختصاص دادن خصوصیات به مشخصات فردی مشتری، از اتوماسیون برای به روز نگه داشتن این پایگاه داده استفاده کنید.

۵. ردیابی صفحه (Page tracking)

ردیابی صفحه در اینجا به استفاده از رفتار وب سایت برای ایجاد کمپین های B2B خودکار اشاره دارد. منظور از «رفتار وب سایت» بازدید از صفحات landing خاص و یا کلیک کردن روی لینک خاصی است. در واقع، هر آنچه منجر به دسترسی به وب سایت شما شود. این یک فرصت عالی برای پیگیری مستقیم با اطلاعات بیشتر است، چه مربوط به قیمت گذاری باشد یا یک محصول خاص. اما چگونه متوجه می شوم که لید در حال مرور وب سایت است؟ به زبان ساده، ابتدا باید یک کد رهگیری را در وب سایت خود نصب کنید. این امر هر زمان که مشترک ایمیل شما را باز کند یا لینکی را در وب سایت شما کلیک کند، شناسایی خواهد شد. تمام کاری که شما باید انجام دهید این است که یک قطعه Javascript را در header وب سایت خود وارد کنید همانطور که برای Google Analytics انجام می دهید. 

بهترین روش های اتوماسیون بازاریابی B2B

نکاتی برای دستیابی سریع به بهترین نتایج

• مراحل مختلف چرخه فروش خود را بدانید و قبل از پیکربندی گردش کار اتوماسیون، مسیر اصلی را ترسیم کنید. تمام مراحل کلیدی از کشف نام تجاری خود تا تبدیل را پوشش دهید. این اساس گردش کار اتوماسیون شما خواهد بود.
• پیام رسانی را درست در هر مرحله از گردش کار دریافت کنید
• معیارهایی را که می خواهید آنها را ردیابی کنید، تنظیم کرده و مرتباً آن ها را کنترل کنید. مطمئناً، تمام نکته اتوماسیون بازاریابی این است که خود به خود در پس زمینه اجرا می شود اما تنظیم و فراموش کردن آن نیز روش درستی نیست. همیشه به دنبال راه هایی برای بهینه سازی گردش کار خود برای تعامل بهتر باشید.
• لیست های ایمیل شما باید 100٪ انتخاب (یعنی مشترکین حقیقی) باشند. همیشه لینک های لغو اشتراک برای لیدها به منظور انصراف در هر زمان اضافه کنید.
• با حذف لیدهای غیر متعهد، لیست ایمیل ها را مرتباً پاک کنید. این نرخ تعامل را بالا نگه می دارد و قابلیت تحویل ایمیل را بهتر حفظ می کند.

چگونه بهترین نرم افزار اتوماسیون بازاریابی B2B را انتخاب کنیم؟

با افزایش محبوبیت اتوماسیون بازاریابی، خدمات این اتوماسیون حتی برای کوچکترین مشاغل نیز قابل دسترسی است. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی دارای برچسب قیمت و مجموعه ویژگی های مختلف هستند. برخی از آن ها به سمت مشاغل کوچک و تجارت الکترونیکی می روند، در حالی که برخی دیگر مناسب تر برای بازاریابی شرکتی هستند. اگرچه بسیاری از موارد به بودجه شما بستگی دارد، اما ویژگی های اصلی خاصی وجود دارد که باید در یک سیستم عامل اتوماسیون بازاریابی مورد توجه قرار گیرند:

• کمپین های بازاریابی چند کاناله برای کار های مختلف مشتری
• ردیابی بازدید کننده / صفحه برای اینکه بدانید چه کسی به وب سایت شما نگاه می کند و چگونه از آن استفاده می کند
• گزارش و تجزیه و تحلیل برای ارزیابی عملکرد
• تقسیم بندی برای جدا کردن لیست های شما براساس معیارهای مختلف مانند رفتار یا علایق مخاطبین
• مدیریت لید برای مراحل مختلف خرید مشتری، از تولید و جذب لید تا پرورش
• تست A / B از فعالیت  ها و محتوای مختلف مشتری برای انتخاب خودکار بهترین گزینه با عملکرد

مهم تر از همه، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی B2B شما باید به آسانی قابل استفاده باشد و تحویل به موقع بازاریابی محتوا داشته باشد. 

و در آخر

امیدوارم متن ارائه شده بتواند به شما کمک کند تا استراتژی اتوماسیون بازاریابی B2B خود را به سطح بالاتری برسانید. با اجرای روش صحیح، این تاکتیک ها در به حداکثر رساندن پتانسیل فروش کمک زیادی می کنند.