با اتوماسیون بازاریابی، تنظیم گردش کار (Workflow)، بسیار ساده است و از این گذشته، داشتن ابزار مناسب سبب می شود تا تمامی وظایف به صورت خودکار انجام شود و دیگر نیازی نباشد تا نگران آن ها باشید. اما همیشه بخاطر داشته باشید که شما باید همواره عملکرد گردش کار (Workflow) اتوماسیون خود را اندازه گیری و تحلیل کنید. به این دلیل که مطمئن شوید این گردش کار به کسب و کار شما منفعتی می رساند و یا رضایت مشتریان شما را جلب می کند.منفعتی کسب می کنند. در غیر اینصورت، در حال اتلاف منابع و وقت مشتریان خود هستید.
بنابراین، هنگام ارزیابی استراتژی اتوماسیون بازاریابی دقیقاً چه مواردی را باید ارزیابی کنید؟
یک استراتژی اتوماسیون بازاریابی موثر به شما این امکان را می دهد تا :
lead های واجد شرایط به وجود بیاورید
lead های واجد شرایط را به مشتری تبدیل کنید
ارزش متوسط عمر مشتریان خود را افزایش دهید
بنابراین، ارزیابی این اهداف بهترین راه برای سنجش عملکرد اتوماسیون بازاریابی شما خواهد بود. در این متن، شما با 3 مورد از بهترین KPI ها (شاخص کلیدی عملکرد) برای اتوماسیون بازاریابی خود آشنا می شوید که 3 هدف ذکر شده در بالا را ارزیابی می کنند :
۱. میزان تولید lead واجد شرایط
یکی از اهداف اصلی اتوماسیون بازاریابی این است که “lead” های ناشناس در لیست مخاطبین خود را به “lead های واجد شرایط” یا خریداران بالقوه تبدیل کند. برای این کار، گردش کارهایی تنظیم می کنید که مخاطبین جدید را “پرورش می دهد”. پرورش lead معمولاً به معنای ارسال کمپین های قطره ای به مخاطبین جدید با محتوا اطلاع رسانی در مورد مزایای خرید محصولات شما است. این محتوا کمک می کند تا آن ها را به سمت فرایند خرید سوق بدهید. همچنین به ایجاد آگاهی و اعتماد به برند شما نیز کمک می کند. بنابراین، ارزیابی تعداد مشتریانی که از مخاطبین ناشناس جدید به “Lead های واجد شرایط” تبدیل می شوند، به شما درک روشنی از عملکرد گردش کار پرورش lead ها می دهد. اما، چگونه تعداد ” lead های واجد شرایط ” را اندازه گیری می کنید؟
پیگیری بازده در کل چرخه خرید با امتیاز دهی به lead
با اجرای گردش کار امتیازدهی lead، شما می توانید هنگامی که یک مخاطب اقدام خاصی را انجام داد، مقدار امتیاز مربوطه را به امتیاز lead فردی او اضافه کنید. این اقدامات می تواند شامل موارد زیر باشد :
پر کردن فرم تماس
بازدید از صفحات خاص در سایت شما (قیمت گذاری، صفحه ویژگی خاص و غیره)
باز کردن ایمیل های شما
با کلیک بر روی لینک های خاص موجود در آن ایمیل ها
در واقع تمامی عمل ها یا رفتارهایی که با خرید ارتباط دارند (یعنی مشتری را به سمت خرید سوق می دهند)، باید شامل موارد امتیازدهی شما قرار بگیرند.وقتی گردش کار امتیازدهی lead را اجرا کردید، می توانید از امتیاز lead هر مخاطب برای تعیین “واجد شرایط بودن” استفاده کنید. این کار را می توانید در سه مرحله آسان انجام دهید :
سقف امتیازی را انتخاب کنید که احساس می کنید افراد باید برای واجد شرایط بودن آن را کسب کند تا بتواند یک برتری نسبت به سایرین پیدا کنند.
لیستی به نام Lead های واجد شرایط ایجاد کنید.
پس از کسب نمره ای که در مرحله اول تعیین کرده اید، یک گردش کار خودکار ایجاد کنید که به طور خودکار مخاطبین را در آن لیست تقسیم کند.
نرخ lead های واجد شرایط را محاسبه کنید
اکنون که لیست راه اندازی lead های واجد شرایط خود را در اختیار دارید، می توانید نرخ lead های واجد شرایط تولید شده از طریق کمپین های پرورش را محاسبه کنید. برای محاسبه این تعداد، کافی است تعداد مخاطبین موجود در لیست مخاطبین واجد شرایط خود را بر تعداد کل مخاطبین موجود خود تقسیم کنید. برای اینکه تحلیل و محاسبه با دقت تری داشته باشید، موارد زیر را امتحان کنید :
lead ها ماهانه تقسیم بندی کنید تا نرخ بهره ماهانه (MQLR) را بدست آورید
مشاهده تغییر ماه به ماه در MQLR
مشاهده تکامل کلی بین تمامی lead های واجد شرایط و مخاطبین
۲. نرخ تبدیل lead ها به مشتری
بسته به طول چرخه خرید شما، این KPI به روش های مختلفی محاسبه می شود. اما در این متن تنها درباره دو مثال مختلف در این بخش صحبت خواهیم کرد :
چرخه خرید کوتاه (به عنوان مثال تجارت الکترونیکی)
چرخه خرید طولانی (به عنوان مثال SaaS، صنعت خدمات و غیره)
در حالت اول، قطعا می تواند راحت باشد که نرخ واقعی تبدیل lead به مشتریان را بررسی کنید، چرا که چرخه خرید کوتاه باعث می شود تا lead ها سریع تر تبدیل شوند. در شرکت های با چرخه خرید طولانی تر، این کار ساده نیست. به این دلیل که lead های زیادی وجود دارند که در طول این خرید های طولانی، از ادامه دادن به آن اجتناب می کنند. بنابراین این تعداد فایده چندانی برای شما ندارند. راه حل : تنها محاسبه نرخ تبدیل lead های واجد شرایط به مشتریان.
نرخ تاثیر چرخه خرید کوتاه برروی تبدیل lead به مشتری
در مشاغل با چرخه خرید کوتاه، مانند سایت های تجارت الکترونیکی، اتوماسیون بازاریابی می تواند تأثیر واضح و مستقیمی بر نرخ تبدیل lead به مشتری داشته باشد. ساده ترین راه برای ردیابی این کار با استفاده از پاکت، تنظیم گردش کار خودکار است. هنگامی که مخاطبی وارد پایگاه داده شما می شود، گردش کار منتظر خرید آن ها است. به محض خرید، آن ها را به لیست “مشتریان” اضافه کنید. پاکت نرخ تبدیل را مستقیماً در گردش کار به شما نشان می دهد.
نرخ تاثیر چرخه خرید طولانی برروی تبدیل lead به مشتری
برای مشاغل با چرخه خرید طولانی، مانند شرکت های B2B، محاسبه درصد سودهای حاصل ازتبدیل lead های واجد شرایط به مشتری گزینه بهتری است. این به این دلیل که احتمال خارج شدن مخاطب از فرآیند خرید به علت طولانی بودن آن، بیشتر است. اما از آنجا که مشتریان این مشاغل دارای وفاداری و عمر بیشتری نیز هستند، می توان گفت که مشکلی ندارد. بنابراین، با فرض اینکه شما در اولین KPI همه کارها (واجد شرایط بودن lead های خود) را درست انجام می دهید، پس محاسبه این KPI باید یک کار فوق العاده آسان باشد. تمام کاری که شما باید انجام دهید این است که یک گردش کار ایجاد کنید که با اضافه شدن مخاطبی به لیست “مخاطبین واجد شرایط” شروع شود. از آنجا، منتظر بمانید تا آن ها خریدی انجام دهند، سپس آن ها را به لیست “مشتریان” اضافه کنید.
۳. ارزش متوسط lead های واجد شرایط
تمرکز KPI بر روی میانگین ارزشی است که شما از lead های خود دریافت می کنید (از نظر درآمد). این می تواند یک سنجش بزرگ دیگر برای تعیین اینکه آیا lead های واجد شرایط شما در واقع واجد شرایط هستند یا نه، باشد. از همه مهم تر، این KPI مقداری را ارزیابی می کند که استراتژی اتوماسیون بازاریابی شما برای تعداد کل تجارت شما ارائه می دهد.این KPI برای محاسبه به 3 معیار نیاز دارد :
AMR : متوسط درآمد ماهانه هر مشتری
ACLD : متوسط طول عمر مشتری در ماه ها (مدت زمانی که آن ها در تجارت شما باقی می مانند)
QLCR : نرخ تبدیل lead های واجد شرایط به مشتری
سپس فقط از فرمول زیر برای محاسبه میانگین مقدار لیدهای واجد شرایط خود استفاده کنید :AMR ⨯ ACLD ⨯ QLCRاکنون که ایده بهتری درباره چگونگی اندازه گیری گردش کار اتوماسیون بازاریابی و اثربخشی آن ها دارید، شروع به راه اندازی یک گردش کار برای کسب و کار خود با استفاده از سرویس پاکت کنید!
